덕테이프 마케팅 [ 고객의 95%는 자기 의지로 물건을 사지 않는다 ] - 책 내용 정리 및 요약

이 글에서는 "덕테이프 마케팅"책과 "고객의 95%는 자기 의지로 물건을 사지 않는다"로 재출간된 책의 내용에 대해서 설명합니다.

Table Of Contents

• 마케팅과 덕테이프 마케팅이란?
  • 마케팅이란?
  • 마케팅에 정직함이 있는가?
  • 목표시장을 선정하였는가?
  • 고객과 사적으로 대화하라
• 덕테이프 마케팅 내용 소개
  • 파트 1:
  • 파트 2:
  • 파트 3:
• 깔대기 이론이란?
• 덕테이프 마케팅의 책 내용 풀어 쓰기
  • 이상적인 고객, 핵심 마케팅 메시지, 시스템
  • 사례연구
  • 덕테이프 마케팅 공식 (제목, 장점, 증거, 제공, 유도문구)
  • PR이 중요한 이유
  • 보도자료 만들기
  • 살짝 유명해지기
  • 추천 마케팅에 비중을 두어야 하는 이유
  • 강연을 마케팅으로 활용할 때 고려해야 할 점들
  • 리드전환 단계들을 복습하라
  • 거절에도 감사하라
  • 커뮤니티를 당장 만들어라
• 덕테이프 마케팅 목차와 책 요약

마케팅과 덕테이프 마케팅이란?

마케팅의 사전적 정의는 아래와 같습니다. 그러나, 일반적인 마케팅의 정의를 한다기 보다는 이 책은 마케팅이라는 활동에서 본질적으로 중요한 것은 무엇인가를 다루고 있습니다.

마케팅도 마치 덕테이프처럼 고객들의 마음에 달라붙을 수 있다는 점이 중요합니다.

고객들의 마음을 얻기란 쉽지 않지만, 마케팅은 여전히 계속해서 변화하고 새로운 가능성을 모색할 수 있는 상태에 있습니다. 이에 따라, 마케터들은 절대로 포기해서는 안 된다고 생각합니다. 세상이 발전함에 따라 마케터들은 고객의 심리를 이해하기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 그러나 이 책을 읽는다면, 마케터들이 이해해야 할 마케팅에 관한 저자의 생각을 자세히 알 수 있을 것입니다.
소규모 사업자들이 마케팅에서 마주치는 어려움을 극복하기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 작은 규모의 사업을 하는 마케터들은 기존의 마케팅과는 다른 접근 방식이 필요하다고 생각합니다. 작은 규모의 사업을 위한 마케팅은 간단하고 관리가 용이하며, 항상 대비가 되어 있고 문제를 해결하는 데 효과적이어야 한다는 것이 이 책의 주요 주장입니다.

저자는 고정관념에 얽매이지 않고, 고객과의 강한 연결을 바탕으로 하는 '덕테이프 마케팅'을 제안하고 있습니다.

마케팅이란?

이 책에서 저자가 이야기 하는 마케팅은 다음과 같다고 이야기 합니다.

 

• 즉, 구체적인 문제가 있거나 무언가를 필요로 하는 사람들로 하여금 여러 분을 알게 하고 좋아하게 하고 신뢰하게 만드는 것

 

문제를 인식하는 것이 중요하며, 이를 위해서는 철저하게 소비자 입장에서 생각해 봐야한다고 이야기 합니다.

소비자의 입장이 되지 못한다면 ERROR가 발생한다고 합니다.

 

마케팅에 정직함이 있는가?

저자 John은 언행일치를 강조합니다. 사람들은 약속한 것을 이행하는가에 대해서 큰 관심을가지고 있다고 합니다. 그러므로, 언행일치를 통해 신뢰를 얻어야 한다는 것입니다.

이를 통해 고객과의 신뢰를 바탕으로 자연스럽게 여러분들을 신뢰하게 되어 마케팅을 하는 것이라고 합니다.

목표시장을 선정하였는가?

아무도 해결하지 못한 문제를 가지고 있는 사람과 회사를 찾고 이 시장을 목표시장으로 타케팅 하라고 합니다.

그런데, 이러한 문제는 이미 많이 알려지지 않았을 가능성이 높습니다. 실제로 본인들도 모르고 있을 수도 있습니다.

 

고객과 사적으로 대화하라

지인 추천 효과에 대해서 이야기합니다. 실제로 어떤 중요한 문제를 가진 사람이 있고 이를 해결할 수 있는 답을 내가 가지고 있어서 팁을 알려주더라도 고객은 처음보는 사람이 이야기 하는 것에 대해서는 거울효과가 나타나서 부정적으로 생각하게 된다고 합니다.

그래서, 사적으로 대화하면서 신뢰를 쌓아야 한다고 합니다.

 

덕테이프 마케팅 내용 소개

이 외에 덕테이프 마케팅에서는 다음과 같이 3개의 파트로 나눠서 설명하고 찾아볼 수 있도록 구성되어있습니다.

 

파트 1:

이 파트에서는 앞서 이야기 한 것 처럼 고객을 찾고 그 특징을 연구한 다음 그들에 대한 데이터베이스를 확보하는 것에 대해 이야기합니다.

앞서 찾은 고객들에게 핵심 메시지를 전달하는 방법, 이미지를 갖추고 표현하는 방법, 세분화된 제품과 서비스 개발, 교육을 통한 마케팅, 웹사이트 활용 등에 대해 설명합니다.

파트 2:

이 파트에서는 고객을 찾고 간추리는 방법 (깔대기 이론)에 대해 설명합니다.

그 고객에게 단계별로 정보를 제공하면서 단계를 거쳐가며 알아서 판매되는 시스템 구축에 대해 이야기합니다.

그 전반적인 도구들, 방법들에 대한 것들을 다룹니다.

 

파트 3:

이 파트에서는 고객을 찾고 간추리는 방법 (깔대기 이론)에 대해 설명합니다.

그 고객에게 단계별로 정보를 제공하면서 단계를 거쳐가며 알아서 판매되는 시스템 구축에 대해 이야기합니다.

그 전반적인 도구들, 방법들에 대한 것들을 다룹니다.

 

깔대기 이론이란?

깔대기 이론, 또는 마케팅 퍼널(Marketing Funnel)은 소비자의 구매 결정 과정을 이해하고 최적화하는 데 도움을 주는 모델입니다. 이 깔대기는 일반적으로 세 부분으로 나뉘게 되는데 맨 위쪽을 ToFu (Top of Funnel), 가운데 쪽을 MoFu (Middle of Funnel) 그리고 맨 아래쪽을 BoFu (Bottom of Funnel)라고 합니다.

 

• ToFu 단계: 이 단계에서는 기업의 마케팅 활동, 리드 발견 활동을 통해서 잠재 고객이 유입되어 '진짜 고객’이 되는 경로를 역삼각형 모양으로 나타낸 영업 프로세스 모델입니다.
• MoFu 단계: 잠재 고객이 구매를 고려하기 시작할 때 기업은 강력한 세일즈 활동이나 세일즈 프로모션을 하여 구매를 유도하는 BoFu 단계로 빠져나가게 됩니다.
• BoFu 단계: 영업 담당자의 적극적 개입 필요한 단계입니다. 더 많은 페이스북 광고를 하거나 더 많은 이벤트 하는 것을 말하는 것이 아닙니다. 영업 담당자가 적극적으로 고객에게 다가서야 합니다.

이 깔대기 이론은 고전적인 마케팅 전략에도 나옵니다. 소비자가 상품과 서비스를 구입하고 충성 고객이 되기까지는 깔대기 모양처럼 넓은 입구에서 좁은 목까지 5단계를 거친다는 이론입니다.

 

덕테이프 마케팅의 책 내용 풀어 쓰기

이 단락에서는 책에 나온 핵심 메시지와 실천 내용을 그대로 바꾸지 않고 옮겨 드립니다.

책을 구매하지 않으신 분들도 핵심만 볼 수 있도록 정리하였으니 참고하시기 바랍니다.

이상적인 고객, 핵심 마케팅 메시지, 시스템

실천에 옮기기

1. 자신의 목표시장을 다시 검토하라.
2. 10명의 현재고객들을 인터뷰하고, 그들이 왜 여러분의 제품을 구입하는지 알아보라.
3. 목적이 담긴 마케팅 메시지를 완성하라.
4. 토킹로고를 만들어라 : "자신의 직업이 무엇인지..."
5. 핵심 마케팅 메시지를 만들어라.

토킹 로고의 예

동작 동사(나는 알려준다, 가르친다, 도와준다), 목표고객(사업가, 주택소유자, 교사, 이혼여성, 500개의 기업), ~하는 방법(문제를 해결하는 방법, 요구를 충족 시키는 방법)

규정된 고객 단계

• 용의자(suspect): 목표구매층에 들어가는 사람
• 잠재고객(prospect) : 제안에 반응을 보였거나 더 많은 정보를 요구한 사람
• 실제고객(client): 제품이나 서비스를 구입해 본 적이 있는 사람
• 단골고객(repeat client) : 제품을 추가로 구매했거나 업그레이드한 사람
• 옹호자(champion) : 회사의 제품을 다른 사람들에게 추천해 주는 사람

사례연구

대표적인 의뢰인이나 사업 경험들을 선별해 제품 또는 서비스가 어떻게 그

들의 문제를 해결했는지를 설명하라. 사례연구는 그 내용을 읽는 사람들에게

그들이 처한 문제의 어려움을 극복해볼 수 있는 간접 경험을 제시한다. 효과적

인 사례연구는 다음 사항들을 포함해야 한다.

• 상황
• 문제
• 제시된 해결책
• 결과

사례연구에 의뢰인의 사진, 멘트, 프로젝트가 곁들여진 해결책이 포함되어

있다면 더욱 더 효과적이다. 시간이 지나면서 점점 보다 많은 사례들이 모아질

뿐만 아니라 앞으로의 사업 계획을 이들 사례를 통해 도출해낼 수도 있는 자신

만의 데이터베이스를 구축할 수 있게 된다.

 

실천에 옮기기

1. 회사를 독특하게 표현하는 3~4가지의 수익모델을 명확히 하라.

2. 10명 이상의 실제고객들로부터 추천을 받아라.

3. 회사나 제품의 성과를 보여주는 4개의 대표적 사례연구를 개발하라.

 

덕테이프 마케팅 공식 (제목, 장점, 증거, 제공, 유도문구)

• 문제를 밝혀라, 세일즈 레터를 읽는 사람들의 문제를 파악하고 있으며 그들 이 겪고 있는 어려움을 이해한다는 것을 최초 문장에서 밝혀라.
• 문제점을 부각시켜라. 당면한 문제가 시간, 비용, 좌절감, 품위 등 여러 부분에서 얼마나 많은 것을 소모하게 만드는지에 대한 상황파악을 설명하라.
• 희망이 있는 미래를 그려내라. 생활이 어떻게 변할 수 있는지, 그들과 같은 경험을 했던 사람들의 개선된 현재의 모습이 어떤지를 소개하라.
• 해결 방법을 찾을 수 있는 길을 제시해라. 그들을 도와줄 수 있다는 것을 제안하라. 또한, 그 해결책을 통해 얻게 되는 여러 가지 이익을 설명하라.
• 거절 이유에 대해 답하라. 고객들이 과거에 회사의 제안을 거절했던 이유와 그 결과에 대해 설명하라.
• 제공하라. 무료 리포트, 워크숍, CD, 기타 정보가 담긴 무료 및 저가격 제품들을 제공하라.
• 연락할 수 있게 하라. 그들이 왜 연락해야 하고, 어떻게 연락할 수 있는지를 설명하라.
• 추신은 제 2의 제목이다. 항상 추신으로 끝내라. 추신은 제목 다음으로 제일 많이 읽혀지는 부분이다. 어떤 이들은 이것을 '제 2의 제목' 이라고 부른다. 여 기에서 제공받을 수 있는 사항과 고객의 이익을 다시 한 번 반복하라.

 

PR이 중요한 이유

• 더 신뢰한다.
• 최고의 반응을 얻을 수 있다
• 브랜드 이미지를 높여준다
• 현재 고객들에게 다시 팔 수 있다.
• 직원들에게 자부심을 팔 수 있다
• 마케팅 자료로 활용된다.

좋은 기사거리

좋은 기사거리를 찾아서 사람들의 관심을 끌어야 한다고 하며 다음과 같이 소개합니다.

• 실제 뉴스를 다뤄라
• 최초가 돼라
• 독특함을 가져라
• 국가 차원의 주제에 대한 영역 내의 관점을 제공하라
• 트렌드와 연관시켜라
• 성공 스토리를 제공하라
• 사람들의 이야기를 다루어라
• 공통 문제에 대한 해결 노하우

 

대중성 있는 믿음과 상반되는 제안을 하라

지난 몇 년간 적지않은 효과를 보인 PR전략은 자리에 앉아서 현재 사업의

전망을 분석한 후 현재 트렌드나 여론과 반대되는 의견을 제시함으로써 의도

적인 마케팅 논쟁을 유발시키는 것이다. 이 전략은 때에 따라 미디어의 관심을

유도할 수 있는 매우 효과적인 방법이다. 기자들은 항상 어떤 주장이나 의견에

대해 '찬성·반대 양측 모두' 를 파악해야 한다고 교육받는다. 따라서 모든 사람

들이 어떤 제품이나 서비스에 대해 극찬할 때 기자들은 반대의견을 말하는 사

람을 찾기 위해 많은 노력을 기울인다.

따라서 사업분야에서 기존 트렌드에 대한 반대나 새로운 트렌드를 만들어

기사거리를 작성한 후 기자들에게 제공하고, 블로그에 게재하고, 광고를 시행

하여 남들과는 다른 생각을 가지고 있다는 것을 그들에게 알려라. 그러나 트렌

드에 대한 지나치거나 의도된 반대는 오히려 어리석은 사람으로 취급될 수 있

다는 점을 주의해야 한다.

좋은 기사거리의 예시

 

• 회사에 인사 변동, 승진 또는 신규채용된 사람들이 있는가?
• 새로운 전략적 협력업체를 만들었는가?
• 회사를 더 확장할 계획이 있는가?
• 주목할 만한 새로운 프로젝트나 고객이 있는가?
• 특별한 교육 세미나를 주최하고 있는가?
• 회사 직원들은 모두 업계에서 인정받는 자격증을 취득했는가?
• 관련 전문단체에서 강연할 계획이 있는가?
• 회사 또는 직원 중 관련업계에서 시상하는 상을 수상한 경력이 있는가?
• 직원 중 봉사 단체의 이사진 또는 다른 회사의 사외이사로 임명된 적이 있는가?
• 회사는 자선사업을 후원한 적이 있는가?
• 관련분야에 대한 새로운 트렌드를 개발하고 있는가?
• 다른 사업가들이나 학생들에게 조언을 해주고 있는가?
• 회사운영진에 여성 또는 소수집단(장애우, 외국인, 교포 등) 사람들이 많이 포함
• 되어 있는가?
• 회사가 예기치 못한 상황에 처한 직원을 지원해 준 적이 있는가?
• 직원들에게 일반상식을 벗어난 목적의 특별보너스를 주고 있는가?
• 어려운 사업 문제를 해결했는가?
• 마케팅은 독특한가?
• 새로운 부서를 구성했거나 신규사업을 시작했는가?
• 현재 서비스들을 효과적으로 확장시켰는가?
• 유명한 제품이나 서비스의 영업권을 확보했는가?
• 신축사옥이나 보다 큰 규모의 사무실로 이전했는가?
• 주기적으로 또는 고가의 비용을 들여 회사 시설물을 수리하거나 증설했는가?
• 회사의 사업연한이 경쟁회사보다 오래되었는가?
• 지금까지와는 다른 방식의 기술혁신을 이루었는가?
• 제품이나 서비스들을 거래할 새로운 기법들을 발견했는가?
• 지난해보다 판매량이 증가했는가? 현재 경기지표에서 회사의 사업영역이 판매
• 증가 실적을 이룬 것은 예외적인 일인가?
• 관련업계의 수익동향은 어떠한가? 그 추세를 따라가고 있는가 아니면 그 틀을
• 깨고 있는가?
• 지역상황이나 지역공동체 문제에 대한 확실한 의견이 있는가? 해결책을 제시할
• 수 있는가? 예를 들어, 건설업체라면 저소득층의 집을 보수해 주는 단체에게 도
• 움을 주기 위해 건설관련 자재들을 무상 또는 염가로 제공해 주고 있는가?

 

보도자료 만들기

보도자료의 목적이 오직 관심을 끌기 위한 사실을 이해했다면 효율적인 보도자료를 작성하기 위해 문화적 감각이 필요하다는 것을 느꼈을 것이다.

많은 기자나 편집자들의 말에 의하면 제대로 된 형식에 맞지 않은 보도자료는 아예 쳐다보지도 않는다고 한다. 따라서 형식을 맞추는 일은 매우 중요하다.

회사에 대한 기사 신문에서 읽고 싶다면 정형화된 미디어의 규칙을 따르는 것이 좋다. 물론 중요한 것은 내용이다. 그러나 먼저 그 형식을 준수하는 것이 긍정적인 첫인상을 불러온다.

 

시기를 밝혀라 기사화를 위해 가장 먼저 언급해야 할 것은 기사 게재 시기이다. 만약 당장 보도되기를 바란다면 사실대로 말하라. 또한 특정일자 전에 보도되기를 희망할 때도 그 시기를 밝혀라(예 : 크리스마스 전에 보도되어야 함.

연락정보를 제공하라 미디어에서 연락을 쉽게 할 수 있는 연락 정보를 제공하라. 보도자료 끝부분에 더 많은 정보를 원하신다면 이라는 소제목 아래 이름, 주소, HP 번호, 이메일 주소를 기입하라. 중요한 것은 그들이 연락하도록 만드는 것임은 잊지 마라.

 

주요 제목을 제공하라. 광고가 얼마나 효과적인가는 90% 이상이 제목(healine)에 의해 좌우된다는 점은 이미 알고 있을 것이다. 보도자료에서도 마찬가지다. 대부분의 기자들은 일반 독자와 같이 보도자료의 제목을 보고 그것을 계속 읽을 것인가를 결정한다. 그들을 신속하게 그 내용으로 끌어들어야 한다. 5~6개의 후보 제목 작성한 후 하루 이틀 지난 뒤 그 내용을 다시 읽

어본 뒤 가장 적합하다고 생각하는 제목을 붙여라.

• 일반적인 제목 : ABC 건설업체가 프로젝트 성공으로 공로상을 수상하다.
• 관심을 만들어내는 제목 : 지방중소기업이 거대기업을 누르고 공로상을 쟁취하다!

한 줄씩 띄어라 보도자료의 본문을 작성할 때 한 줄씩 띄어서 작성하라. 그 중간 사이에 기자들이 메모를 할 수도 있다.

 

첫 문단은 명확하게 표현하라. 일단 제목으로 기자들의 관심을 끌었다. 이제 첫 문단에서 말하고자 하는 내용을 명확히 제시하라. 빙빙 돌려서 말하지 말고 직설적으로 명확하게 표현하라.

 

인용구를 사용하고 공신력을 확보하라. 인용구는 보도자료를 흥미롭게 만든다. 인용구가 없는 신문기사를 찾아볼 수 없을 것이다. 인용구를 삽입할 때는 그 신뢰도를 높이기 위해 누구의 말을 인용한 것인지 밝혀라. 만일 자신의 멘트이고 그 기사와 관련된 일을 오랫동안 해온 전문가라면 그렇다고 말하라(예: 그 회사의 배관공사에는 큰 오류가 있다' 라고 캔사스시의 배관전문가인 빌 스미 스가 말했다.)

행동을 제안하라 그들이 더 많은 정보를 위해 인터뷰 신청을 해주기를 바라거나 웹사이트를 방문해오기 바란다면 솔직하게 표현하라. 빌 스미스와는 언제라도 인터뷰할 수 있다' 라고 밝혀라. 다만 회사나 제품을 과대포장해 선전해서는 안 된다.

 

살짝 유명해지기

'살짝 유명해지기(Get Slishtly Famous)' 의 저자인 스티븐(Steven Van Yoder)에 의하면 그가 발견한 가장 효과적인 전략은 한 달에 한 개의 잡지 기사를 쓰는 것이다. 그는 기사를 쓴 뒤 그것이 신문, 잡지, 웹사이트 등 잠재고객들이 자주 접촉하는 다양한 미디어에 게재될 수 있도록 여러 방법을 동원한다. 뿐만 아니라 그는 기사의 원본을 유용하고 저렴한 마케팅 자원으로 재활용 할 수도 있었다(www.getslightlyfamous.com).

 

실천에 옮기기

1. 인터넷 기반 미디어를 포함한 새로운 미디어들 중 일부를 목표로 삼아라.

2. 핵심 마케팅 메시지를 뒷받침하는 3~4가지의 중심적인 미디어용 문장을 만들어라.

3. 지속적인 PR을 위해 10~12개 정도의 작지만 흥미로운 기사거리를 만들어라.

4. PR 계획을 만들고 매달 목표를 설정한 다음 최소한 한 가지의 PR 주제를 정하라.

5. 각각의 중심적인 주제를 위해 완벽한 피치 레터를 작성하라.

6. 각각의 작은 주제들에 대한 한 페이지 분량의 보도자료를 작성하라. 제목은 사람들의

이목을 끌어야 한다는 것을 명심하라.

7. 한 달에 한 번씩 목표미디어에 보도자료를 보내라.

8. 목표미디어에 확인 전화를 걸어 보도자료에 미처 첨부시키지 못한 새로운 뉴스나 기

사거리를 언급하라

9. 신문과 관련업계 전문 미디어에 게재된 자신의 기사를 계속 주시하고 이를 마케팅 자

료로 활용하라.

10. 손으로 직접 쓴 감사 카드를 인터뷰한 기자나 인용한 미디어 관계자들에게 보내라.

 

추천 마케팅에 비중을 두어야 하는 이유

• 사람들은 추천하기를 좋아한다.
• 투자할 만한 가치가 있다.
• 이상적인 고객들이 추천자
• 누군가에게 빌려오는 신뢰
• 가격과 추천 비교
• 더 좋아지게 만든다.

강연을 마케팅으로 활용할 때 고려해야 할 점들

• 참가자들에 대해 알 수 있는 모든 것을 미리 알아보라.
• 참가자 눈높이로 진행하라.
• 연락처가 포함된 한 장 정도의 간단한 유인물을 준비하라.
• 참가자들이 자신의 연락 정보와 교환할 가치를 느끼는 정보 제품을 개발하라.
• 설문지와 같은 피드백 문서를 만들어라.
• 일주일 정도 지난 뒤 참가자들에 대한 사후관리를 시행하라(전화, DM 등)

 

리드전환 단계들을 복습하라

발견

• 잠재고객에게서 전화를 받은 뒤 그 사람의 배경에 대해 간단한 정보를 수집하라.
• 전화 또는 직접 방문하여 상담을 제안하라.
• 만나기 전에 기본적인 질문서와 관련 마케팅 자료들을 제공하라.

프리젠테이션

• 내부 세미나를 통해 설명하라.
• 다음 단계를 정하라.
• 관련 교육 자료들과 계약서를 보내라.

거래

• 신규고객을 안내하라.
• 깜짝 놀라게 하라.
• 추가적인 교육을 실시하라.

 

거절에도 감사하라

사람에 따라 이것은 용납하기 조금 힘들 수 있겠지만 사업은 길게 보는 안목이 필요하다. 결코 어려운 일이 아니다. 어떤 고객이나 새로운 프로젝트를 위해 힘들게 준비하여 제안했는데 그에게서 수고했지만 다른 경쟁회사와 같이 일하기로 했다는 전화나 이메일을 받아본 적이 있을 것이다. 대부분의 사람들은 실망한 채 수화기를 내려놓거나, 메일삭제 버튼을 클릭해버리고 다른 고객에게로 시선을 옮기고 있다.

회사를 계속 유지해 나갈 사람들에게 아주 단순한 마케팅 노하우를 말하고 싶다. 절대로 메일삭제 버튼을 클릭하지마라. 답장 버튼을 클릭해 여러분의 메시지를 한 번 더 전달하라.

“기회를 주어서 감사하고, 당신을 알게 된 것을 고맙게 여기고 있습니다. 첨부 파일은 우리에게 말했던 문제에 관한 기사인데 참고 자료로 활용하시면 적지않은 도움이 될 것입니다"라고 메일을 작성하라. 그런 다음 보내기 버튼을 클릭하라.

지금은 그 잠재고객이 여러분의 어떠한 제안도 받아들일 준비가 되어 있는 상태가 아니다. 그러나 거절당했을 때 감사하다고 표현함으로써 그 고객이 거부감을 느낄 수 없는 두 번째 제안을 보내라.

자신의 거절로 인해 아무것도 얻는 것이 없어 보였던 그 순간에도 자신들이 최상의 결과를 얻기 바란다는 여러분의 메시지를 결코 그들은 잊지 못할 것이라고 장담한다. 이것이 거절에 대한 감사가 가지는 숨겨진 의미이다.

 

커뮤니티를 당장 만들어라

덕테이프 마케터들은 커뮤니티 구축이 얼마나 중요한지를 잘 알고 있다.

이 글을 읽고 있다면 이미 당신은 앞선 내용들에서 그 중요성을 간파할수 있었을 것이다. 비즈니스를 위한 '울트라 로열' (최고로 충성스러운) 커뮤니티를 만드는 나의 전략은 다음과 같다.

 

1. 커뮤니티 구축에 걸맞는 무언가를 주변에 형성하라

이는 내가 앞서 제기했던 내용이다. 전도사를 만드는 열쇠, 판매, 전시견본,

커뮤니티 구축 등을 위해 가장 중요한 것은 바로 훌륭한 제품이다. 솔직히 훌

륭한 제품을 만들어내면 굳이 노력하지 않아도 커뮤니티는 저절로 형성된다.

반대로 평범한 상품을 갖고 커뮤니티를 형성시키는 것만큼 어려운 일도 없다.

 

2. 당신의 용병을 채용하라. 지금 당장!

대부분 회사들은 어리석다. 몇 달 동안 가만히 있다가 갑자기 놀란 듯이 "전혀 들어보지 못했어요. 우리 제품에 관한 커뮤니티가 만들어져 있다는 말입니까?" 라고 묻곤 한다. 당신이 탁월한 제품을 가지고 있다면 그들보다 먼저 실행 하라.

바로 용병을 찾아서 그들에게 커뮤니티 구축을 요청해라(만약 당신의 제품을 자발적으로 나서서 광고해줄 전도사들을 찾지 못했다면, 그것은 탁월한 제품을 만들어내지 못했다는 것을 의미한다. 설령 탁월한 제품을 생산했을지라도 고객들에게 도움을 부탁할 때는 놀랍도록 비위를 잘 맞춰야 한다. 그래야 그들이 당신을 도울 것이다.

3. 커뮤니티 구축을 위한 담당자를 채용하라

물론 기존의 회사 직원들도 기꺼이 커뮤니티를 구축할 수도 있으나 그 누가 매일같이 다른 중요한 일들을 제쳐 놓고 이 일에만 전념할 수 있겠는가? 이것을 다른 시각으로 본다면 커뮤니티 구축에 신경을 쓰지 않는다면 누가 해고될 것인가? 를 뜻한다. 커뮤니티 구축에는 챔피언이 필요하다. 회사내에서 커뮤니티를 위해 기수가 될 수 있는 영웅적인 행위자와 감각이 필요하다. 적어도 MBA 레벨의 직원 한명을 고용해 커뮤니티 챔피언이 되게끔 맡겨야 한다.

MBA 레벨 직원과 훌륭한 커뮤니티, 두 마리 토끼를 한 번에 잡는 것과 같은 이치다.

4. 사람들에게 화두가 될 수 있는 구체적인 무언가를 주어라

커뮤니티는 제품이 얼마나 훌륭한 지에 대해 CEO에게 보낼 러브레터를 작성하는 것과는 전혀 관계가 없다. 커뮤니티는 제품의 소비력이 있는지, 동성이 있는지에 관심이 있다. 어도비 포토샵에 만약 플러그인(plug-in) 이 필요가 없었다면 그렇게 빨리 커뮤니티가 형성될 수 있었을까? 사람들에게 화두가 될 수 있는 씹을 수 있는 무언가를 제공해야만 한다. 때론 그것이 기업 입장에서는 자존심이 상하고 완벽한 제품을 만들어내지 못한다는 것을 인정하는 결과가 되기도 한다. 그럼에도 불구하고 그로 인해 얻는 대가는 크다. 제품에 대해 화두가 될 수 있는 무언가가 생기기만 하면, 그들로부터 제품을 떼어놓기가 쉽지 않기 때문이다.

 

5. 개방화 시스템을 구축하라

개방시스템을 구축하는 데는 두 가지 방법이 있다. 하나는 SDK(소프트웨 개발키로소프트웨어 개발자를 위한 문서와 툴이다. 두번째는 APIs(응용프로그램 인터페이스)인데 제품의 다양한 기능에 개발자들이 더욱 손쉽게 접할수 있도록 해주는 SDK 한 일부분이기도 하다. 여기서 나는 소프트웨어 전문용어를 많이 쓰고 있는데, 요점은 사람들에게 포토샵이든, 아이팟이든 또는 할리 데이비슨이든 제품에 사람들을 잡아끄는 강력한 도구가 필요하다는 것이다.

쉽게 말해 학교를 개방하고 선생님이 아닌 부모들이 직접 정규교육을 가르치도록 하는데 부모들에게 어떻게 하면 되는지 가르쳐 주는 매뉴얼(SDK)을 제공하는 것이다.

6. 비판을 환영하라

대부분의 기업들은 자사 제품에 대해 좋은 평가만 내리고, 소비자 불만이 전혀 없는 커뮤니티에게 지나치게 호의적이고 모호한 잣대를 적용하기가 쉽다.

그러나 커뮤니티가 단 하나의 부정적인 견해를 표출하는 순간, 기업들은 지레 겁을 먹고 그동안 커뮤니티에 들인 노력을 싸그리 없애버린다. 이는 매우 어리석은 짓이다. 회사는 커뮤니티를 컨트롤 할 수 없다. 회사와 커뮤니티는 장기적인 관계형성이 필요하다. 따라서 기업은 마치 한번 부정을 저지른 배우자에게 당장 이혼하자는 것과 같은 행동을 해서는 안 된다. 실제로 기업이 소비자들의 비판을 겸허히 받아들이고, 심지어 고마워할수록 커뮤니티는 더욱 끈끈해지고 강해진다.

7. 토론을 강화하라

'토론'은 말 그대로 상호 의사교환이다. 여기서 중요한 의미는 상호교환 이다. 커뮤니티 구축을 강화하는 기업은 모두 아이디어와 의견 교환에 적극 참여해야 한다. 커뮤니티 구축의 가장 기초적인 단계부터 웹사이트에서 소비자들 또는 직원들이 개입할 수 있도록 공개토론장을 마련해야 한다. 그리고나서 커뮤니티 활성화 단계에서는 CEO도 커뮤니티에 참여한다. 커뮤니티가 당신의 회사를 이끌어 간다는 의미가 아니라, 커뮤니티 참여자인 소비자와 직원들이 말하는 것을 귀담아들어야 한다는 것이다.

8. 커뮤니티를 널리 알려라

당신의 커뮤니티 활성화가 생각보다 더디거나 어렵다 해도 숨기지 말고 노출시켜라. 커뮤니티는 당신의 세일즈와 마케팅 역량에 있어 가장 필수적인 요소다.

HOG (할리데이비슨 오너 집단)에 귀속된 할리데이비슨(Harley Davidson)' 웹사이트를 체크해보라. 애플 사이트에서 사용자 집단(user group)'을 찾아보면 112개의 검색결과가 나올 것이다(똑같은 방법으로 마이크로소프트 사이트를 찾으면 1만 6,925개를 찾을 수 있다 - 난 아직도 이것이 무엇을 의미하는지 곰곰히 생각하는 중이다).

 

덕테이프 마케팅 목차와 책 요약

덕테이프 마케은 아래와 같은 목차로 이뤄져 있으며 각각에 대해서 필요할 때 찾아보면서 따라할 수 있도록 잘 작성된 바이블 같은 책입니다.

 

Part 1. 덕테이프 기초-끈끈한 마케팅으로 가는 길

(잘 알고, 더 좋아하고, 더 신뢰하도록 만들어라!)

Chapter 1 : 이상적인 고객들을 찾아내라

Chapter 2 : 핵심 마케팅 메시지를 전달하라

Chapter 3 : 메시지와 부합할만한 이미지를 찾아라

Chapter 4 : 세분화된 제품과 다양한 서비스를 개발하라

Chapter 5 : 교육 마케팅 도구를 만들고 활용하라

Chapter 6 : 쉬지 않고 활동하는 웹사이트

Chapter 7 : 직원 모두를 마케팅에 참여시켜라

 

Part 2. 덕테이프 고객선도 머신-끈끈한 시스템으로의 전환

(더 연락해오고 더 추천할 수 있도록 도와주자!)

Chapter 8 : 결과를 만드는 광고를 하라

Chapter 9 : DM은 이상적인 광고매체이다

Chapter 10 : 미디어에게 전문가로 인정받아라

Chapter 11 : 추천 머신 성능 향상시키기

Chapter 12 : 기술도구를 이용해 마케팅을 자동화하라

Chapter 13 : 교육을 통해 구매고객으로 발전시켜라

 

Part 3. 행운을 계속 잡아라!

(효과적인 것을 알아내고 더 많이 노력하라!)

Chapter 14 : 계획하고 예산을 산출하고 일정표를 활용하라

Epilogue : 계획을 마케팅 스냅샷으로 활성화시켜라

 

전체적인 책의 내용을 요약하면 아래와 같습니다.

이상적인 고객 찾기: 이 책은 이상적인 고객을 찾는 방법에 대해 설명하고 있습니다. 이상적인 고객은 특정 문제나 필요를 가지고 있는 사람들로, 그들이 우리를 알고, 좋아하고, 신뢰하고, 연락하도록 만드는 것입니다.

교육적 마케팅: "팔지 말고 교육하라"는 이 책의 핵심 메시지입니다. 교육적 마케팅은 고객의 심리를 파악하고 구매욕을 불러일으키는 도구를 만들어내는 것을 의미합니다.

온라인 마케팅: 이 책은 인터넷과 웹사이트를 통한 온라인 마케팅의 중요성을 강조합니다. 잠재 고객을 교육하고, 그들을 실제 고객으로 전환시키며, 마케팅 메시지를 확산시키기 위해 인터넷과 웹사이트를 사용해야 한다고 설명하고 있습니다.

차별성 부각: 경쟁 회사들과 구별되는 차별성을 부각시키고 전달하는 것이 중요하다고 강조합니다.

이러한 내용들은 실제 사례와 함께 설명되어 있어, 실제 비즈니스 환경에서 어떻게 적용될 수 있는지에 대한 이해를 돕습니다. 이 책은 소규모 사업자나 프리랜서 등에게 유용한 마케팅 전략을 제공하며, 그들이 자신의 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 됩니다.